Jak osiągnąć mistrzostwo w zadawaniu pytań

Wspaniałe osiągnięcia rozpoczynają się od stawiania genialnych pytań. Dobry lider potrafi przy pomocy kilku dobrze sformułowanych pytań wydobyć to co najlepsze z ludzi ze swojego otoczenia.

Opanowanie sztuki formułowania mistrzowskich pytań może zmienić Całe twoje życie. Może pozwolić Ci skupić całą Twoją energię i uwagę na tym co popycha Cię w górę w drodze na szczyt w Twojej dziedzinie. Moje doświadczenie pokazuje, że ludzie różnią się przede wszystkim tym na jakie pytania poszukują odpowiedzi każdego dnia.

W tym odcinku podcastu odkryjesz:

• Jak pytania wpływają na rezultaty które osiągasz
• Jak dzięki sile pytań zwiększać sprzedaż
• W jaki sposób formułować mistrzowskie pytania
• Przykłady pytań, które „otwierają drzwi”
• Co robić podczas słuchania odpowiedzi
• Pytania które mogą być pomocne podczas spotkań biznesowych

Możesz również przeczytać transkrypt podcastu:

Wspaniałe osiągnięcia rozpoczynają się od stawiania genialnych pytań. Dobry lider potrafi przy pomocy kilku dobrze sformułowanych pytań wydobyć to co najlepsze z ludzi ze swojego otoczenia.

Z drugiej strony, źle sformułowanie pytanie potrafi niemal całkowicie zablokować a nawet sabotować działania danej osoby. Pytania mają niesamowitą siłę. Mogą popychać ludzi w drodze na szczyt albo kierować ich wzrok w stronę przepaści. Mogą dodawać siły albo siać zwątpienie. Mogą prowadzić do genialnych odkryć albo stać się przyczyną depresji.

Świadomość siły pytań które zadajemy sobie oraz innym ludziom, może stać się punktem zwrotnym w Twoim życiu i w Twojej karierze. Opanowanie sztuki formułowania mistrzowskich pytań może zmienić Całe twoje życie. Może pozwolić Ci skupić całą Twoją energię i uwagę na tym co popycha Cię w górę w drodze na szczyt w Twojej dziedzinie. Moje doświadczenie pokazuje, że ludzie różnią się przede wszystkim tym na jakie pytania poszukują odpowiedzi każdego dnia.

Odpowiedzi na wiele pytań zmieniają się w czasie. Zmieniały się w przeszłości i będą się z mieniać na przestrzeni lat które mamy przed sobą. Jedno z podstawowych pytań, które od lat stawiała sobie ludzkość dotyczyło kształtu ziemi. W średniowieczu panującym dogmatem było to, że ziemia jest płaska. Pod ziemią znajduje się piekło a nad ziemią jest niebo. Niewielu ludzi kwestionowało ten stan rzeczy. Ci którzy zadawali pytania i wysuwali hipotezy byli delikatnie mówiąc „piętnowani”.

Jednak po latach odpowiedź na to pytanie się zmieniła.

Inny przykład. Pamiętam jak dzisiaj jedną z lekcji fizyki w szkole. Stałem na środku, nauczyciel spojrzał na mnie i zadał pytanie: „Ile stanów skupienia materii wyróżniamy”. Wziąłem głęboki oddech i odpowiedziałem „Wyróżniamy trzy stany skupienia: gaz, ciecz i ciało stałe”. Wtedy była to prawidłowa odpowiedź, choć bardzo uproszczona. Dzisiaj wiemy, że jeśli spojrzymy głębiej to stanów skupienia materii jest więcej. Dochodzi na przykład plazma.

To samo dotyczyło prędkości światła. Naukowcy przez dekady byli przekonani, że prędkość światła jest barierą nieprzekraczalną, a podróż do odległych gwiazd musi trwać miliony lat. Dzisiaj okazuje się, że ta stała fizyczna może nie być wartością graniczną, ponieważ odkryto cząstki elementarne które poruszają się znacznie szybciej.

Ostatnio świat obiegła informacja, że wynaleziono silnik rakietowy, który wydaje się przeczyć III zasadzie dynamiki Netwona. Zamiast używania ciężkiego i niewydajnego paliwa rakietowego, silnik wykorzystuje odbicia fal elektromagnetycznych wewnątrz metalowego stożka, generując napęd. W teorii wehikuł wyposażony w taki silnik mógłby dotrzeć na marsa w 70 dni zamiast w 2,5 roku jak ma to miejsce obecnie.

Dlaczego o tym mówię?

Ponieważ w dzisiejszym świecie umiejętność stawiania pytań staje się ważniejsza od posiadania wszystkich odpowiedzi. W zależności od tego kiedy zadasz dane pytanie, możesz otrzymać zupełnie różne odpowiedzi.

Kiedyś liderzy byli doceniani za posiadanie szerokiej wiedzy. Dzisiaj odpowiedzi na wiele pytań są dostępne dosłownie na wyciągnięcie ręki. Jeśli masz w kieszeni smartfon z dostępem do internetu to w przeciągu 10 sekund jesteś w stanie znaleźć odpowiedź na niemal dowolne pytanie. Oczywiście nie każda odpowiedź którą odszukasz będzie tą w 100% pewną. Ale prawda jest taka, że To co kiedyś wiązało się z wycieczką do biblioteki i spędzeniem długich godzin na przeglądaniu grubych tomów książek, dzisiaj dostępne jest niemal natychmiast.

Oczywiście pod warunkiem, że dobrze sformułujesz pytanie…

A teraz przejdźmy do konkretów.

Zastanówmy się jak możesz wykorzystać potęgę zadawania pytań w swojej pracy lidera. Wiemy już, że jedna z najlepszych metod aby stać się mentorem dla innych ludzi polega bardziej na pytaniu niż na mówieniu. W takim razie jak pytania mogą przełożyć się na konkretne rezultaty.

Przypomina mi się tutaj jedna moja historia.

Jest ciepłe i słoneczne południe 2003 roku. Zamknąłem za sobą drzwi biura w firmie NUPSESO i poczułem na swojej twarzy przyjemny powiew wiatru. Miałem przed sobą 15 minutowy spacer do mojego apartamentu w centrum Nitry. Pięknie położonego, słowackiego miasta. W oddali dało się zobaczyć malowniczą, pokrytą zielenią górę Zobor, świetnie widoczną ze względu na wysoką przejrzystość powietrza o tej porze dnia. Po kilku minutach spaceru, gdy doszedłem do kładki pozwalającej przejść przez rzekę, spojrzałem w górę. Na tle błękitnego nieba zobaczyłem trzy białe szybowce które latały nad miastem zataczając piękne kręgi. Od razu pomyślałem, że to było by coś naprawdę niesamowitego by móc kiedyś doświadczyć takiego lotu. Już miałem odłożyć pomysł na bok, do mentalnej szuflady z etykietą „pewnego dnia”.

Ale zrobiłem coś zupełnie innego. Zacząłem zadawać sobie serię pytań. Pierwsze pytanie jakie sobie wtedy postawiłem brzmiało:

„Co trzeba zrobić aby móc polatać szybowcem”

Mój umysł zaczął szybko pracować nad znalezieniem odpowiedzi. Pierwsza myśl. Trzeba zrobić jakiś kosztowny kurs, odbyć wielomiesięczne szkolenie… zdać egzamin, wypożyczyć szybowiec, kupić szybowiec… albo znaleźć kogoś kto już lata szybowcami. Tylko jak to zrobić, jestem w mieście kilka miesięcy, język na poziomie średnim.

Wtedy pojawiło się drugie pytanie.

„Kto z osób które znam, może mieć sporo kontaktów w mieście”

Natychmiast do głowy przyszła mi lista około 10 nazwisk. Lotem błyskawicy poszło kolejne pytanie:

„Do kogo z tych osób mogę zadzwonić teraz”

Wyciągnąłem telefon i zacząłem dzwonić. Stoję cały czas na tej kładce, trzymam jedną ręką poręcz, drugą telefon i patrzę w górę na śmigające szybowce.

Pierwsza osoba nie odbiera. Dzwonię dalej. Druga osoba, odbiera kolega Boguś. Po przywitaniu, zadaję szybkie pytanie:

„Słuchaj czy znasz kogoś kto lata szybowcami nad Nitrą albo ewentualnie kogoś, kto może znać jakiegoś pilota?”

„Ja nie znam nikogo, ale Martin często bywa na lotnisku” – odpowiedział

„Czy mógłbyś nas skontaktować, bo chciałbym porozmawiać na temat szybowców?” – powiedziałem

„Oczywiście”

Boguś natychmiast zadzwonił do Martina i uprzedził go, że będę dzwonił. Zrobił też dobry grunt pod naszą rozmowę. Dlatego Trzy minuty później rozmawiam już z Martinem. Po kilku zdaniach wstępu stawiam kolejne pytanie:

„Martin słyszałem, że często bywasz na lotnisku, czy znasz może jakiegoś pilota szybowca?”

Marin mówi, że zna i że to jego dobry kolega. Pytam czy mógłby nas poznać, ponieważ bardzo chciałbym odbyć lot nad Nitrą

2 godziny później stoimy w hangarze aeroklubu. Witam się z pilotem, znajomym Martina. Ubieram spadochron. Pilot mówi, że lot potrwa od 45 minut do godziny. Wsiadam do szybowca, wyciągarka w kilka chwil wzbija nas na wysokość kilkuset metrów. Rozpoczyna się mój wymarzony lot. Podziwiam z lotu ptaka piękne stare miasto, zamek – Nitransky Hrad i oczywiście majestatyczną górę Zobor. Czułem się jak bym znów miał 8 lat.

Najlepsze w tym wszystkim jest to, że wszystko udało się załatwić w przeciągu kilku godzin. Sytuacja pozwalająca na zrealizowanie zamierzenia stworzyła się w ekspresowym tempie.

To doświadczenie wiele mnie nauczyło. Zdałem sobie sprawę, że jakość pytań które mogę zadać sobie i osobom ze swojego otoczenia może wiele zmienić w życiu. Od jedego pytania do drugiego, kilka telefonów, kilka rozmów.

Wszystko zaczęło się od postawienia pierwszego pytania:

„Co trzeba zrobić aby móc polatać szybowcem”

To bardzo dobre pytanie. Od tamtej pory stało się jednym z moich ulubionych.

– Co trzeba zrobić aby…

Tego typu pytanie kierunkuje myślenie i naprowadza Cię właściwe tory. Zastanów się jak to pytanie może pomóc Tobie w Twojej pracy.

Oto kilka przykładów:

• Co trzeba zrobić aby podwoić dochody
• Co trzeba zrobić aby mieć trzy razy więcej klientów
• Co trzeba zrobić aby w ciągu najbliższych 10 lat odwiedzić wszystkie kraje na świecie
• Co trzeba zrobić aby awansować
• Co trzeba zrobić aby dołączyć do grona 10 najlepszych sprzedawców w Polsce
• Co trzeba zrobić aby w ciągu najbliższych 6 miesięcy zdać certyfikat językowy
• Co trzeba zrobić aby stworzyć kolejny strumień dochodu w firmie

Sztuka zadawania pytań będzie dla Ciebie pomocna również podczas spotkań z członkami Twojego zespołu. Podczas rozmowy w cztery oczy, zamiast udzielania rad i wskazówek możesz poprowadzić rozmowę w taki sposób aby Twój rozmówca sam odnalazł rozwiązanie danego problemu.

Twoje zadanie może polegać na stawianiu pytań oraz uważnym słuchaniu odpowiedzi.

Większość z nas ma tendencję do dodawania swojego komentarza podczas takiej rozmowy. Spróbuj się jednak przed tym powstrzymać. Czasami sam sprawdzam ile jestem w stanie zadać pytań bez komentowania. Zacznij kopać głębiej aby dotrzeć do sedna sprawy.

Tego typu rozmowy będą bardzo produktywne i głębokie. Pozwolą Ci autentycznie pomagać osobom z Twojego otoczenia. Podczas takiego spotkania nie oceniaj i nie komentuj, skup się w 100% na Twoim rozmówcy. Niech osoba z którą rozmawiasz sama dotrze do własnych wniosków. Będzie to o wiele skuteczniejsze działanie niż sugerowanie, pouczanie i instruowanie. Pozwoli Ci na stopniowe osiąganie mistrzostwa w przewodzeniu innym.

Podstawowe pytania które możesz zadawać, najogólniej można podzielić na pytania zamknięte i otwarte. Pytanie zamknięte zazwyczaj kończy się krótką odpowiedzią. Najczęściej jest to Tak lub Nie. Na przykład:

„Czy jesteś zadowolony z rezultatów które osiągnąłeś” – ktoś może odpowiedzieć tak lub nie

Z kolei pytania otwarte są zachętą do dłuższej wypowiedzi. To samo pytanie możesz zadać w nieco innej formie, bardziej zapraszającej do refleksji i dyskusji Na przykład:

„Jak sądzisz dlaczego osiągnąłeś takie a nie inne rezultaty swoich działań”

Jest jeszcze jedna ważna wskazówka dotycząca pytań. Po zadaniu pytania, nie dodawaj już nic więcej. Po prostu słuchaj. Nie ma niczego złego w chwilach ciszy. Miej usta zamknięte a uszy otwarte. Najwięcej się dowiesz gdy mówisz mniej. Daj czas swojemu rozmówcy aby zebrał myśli i sformułował je w postaci przemyślanej wypowiedzi.

Absolutnie kluczowe jest jest to jakie pytania zadajesz gdy pojawi się błąd, rozczarowanie lub pomyłka.

Sposób konstruowania pytań w takiej sytuacji będzie miał ogromny wpływ na to gdzie pójdziesz szukać odpowiedzi lub winnych.

Postaraj się wsłuchać teraz uważnie w to jak działają popularne pytania które zadaje sobie wielu ludzi w sytuacji rozczarowania lub błędu:

• „Dlaczego nic mi nie wychodzi?”
• „Co jest z mną nie tak?”
• „Dlaczego zawsze o wszystkim zapominam?”

Takie pytania sugerują poszukiwanie odpowiedzi niekoniecznie tam gdzie można tę odpowiedź znaleźć. Jeśli zaczniesz się dogłębnie zastanawiać „dlaczego nic mi nie wychodzi” albo „co jest ze mną nie tak” to w końcu znajdziesz sobie, lub nawet wymyślisz kilka powodów które Cię powstrzymują. Prawdopodobnie zaczniesz w to nawet wierzyć. A jeśli uwierzysz w te przekonania to Twoja podświadomość zacznie ciężko pracować aby zmaterializować te wnioski w postaci Twoich zachowań w przyszłości.

Właśnie dlatego trzeba uważać jakie pytania zadajesz sobie i innym ludziom bo mogą mieć one wpływ na miejsce w którym zaczniesz poszukiwania odpowiedzi.

Moje ulubione pytanie, które stawiam w trudniejszych momentach brzmi:

„Czego można się nauczyć z tego doświadczenia, co mogło by być przydatne w przyszłości”

To pytanie zapewnia możliwość wyciągnięcia wniosków na przyszłość z rozczarowania, błędu czy pomyłki. To pytanie pozwala skupić się na przerobieniu lekcji i na tym aby pójść na przód.

Podczas rozmów które prowadzisz musisz umieć odróżniać fakty od spekulacji. To ważna umiejętność bo jak to powiedział kiedyś mój biznesowy mentor, albo coś wiesz, albo myślisz, że coś wiesz.

Oto kilka pytań, które mogą być pomocne podczas rozmów:

• Czy jesteś pewny, że sytuacja jest faktem?
• Skąd wiesz?
• Jakie jest źródło tych informacji?
• Jakiej podstawie zostało stworzone to twierdzenie?

I ostatnia sprawa która została nam na dzisiaj. To jeden z pomysłów, które może najbardziej podnieść Twój prestiż jako lidera. Gdy zadajesz pytania i prowadzisz rozmowę rób notatki. Komunikuje to niesamowity szacunek dla osoby, z którą rozmawiasz. Daje to Twojemu rozmówcy do zrozumienia, że w stu procentach angażujesz swój czas, energię i uwagę w to spotkanie. Notatki pozwalają Ci również sprawdzić jakiego pytania jeszcze nie zadałeś. Prowadzenie notatek podczas rozmowy jest rzadko spotykane ale robi niesamowite wrażenie i buduje Twój autorytet w ekspresowym tempie.

Powoli zbliżamy się do końca dzisiejszego odcinka podcastu. Otrzymałeś dzisiaj sporo konkretnych informacji, które możesz od zaraz zastosować u siebie. Forma nagrania audio daje możliwość wielokrotnego słuchania tego materiału bo jak wiemy powtarzanie jest matką umiejętności. Więc jeśli chcesz możesz przesłuchać raz jeszcze ten materiał a na pewno zarejestrujesz więcej informacji niż za pierwszym razem.